Пять ошибок стартапов в переговорах с инвестором

Опубликованно 08.12.2017 18:42

Как юрист, который занимается оформлением стартапов и венчурного финансирования, я должен участвовать в переговорах на стороне инвестора, а на стороне start-up. Бывает, что переговоры терпят неудачу и закрытия сделки не возможно, иногда инвестор не любят команды проекта или сам проект, как бизнес, но иногда, сделка не может быть закрыта, и из-за ошибок, допущенных участниками.

В этой статье мы будем говорить об ошибках, допущенных на стороне start-up.

Я считаю, что существует четыре ключевых принципов, нарушение которых сделаны ошибки, наиболее часто:

1. Переговоры с целью привлечения инвестиций должны быть тщательно подготовлены.2. Процесс переговоров должен быть формализован.3. Сведения о start-up должна быть четкой и полной.4. Сделку нужно закрыть быстро.

Теперь об ошибке. Идти на переговоры без term sheet и план сделки

Я считаю, абсолютное большинство украинских стартапов не готовы дать четкий ответ на вопрос инвестора: "Что вы нам предлагаете?". Основатели start-up готов говорить о продукте, команде, будущие оценки, или доход, но не закончил предложение.

Лучшая форма это предложение инвестору может быть term sheet на одной-двух страниц, который показывает основную информацию, в частности: (a) оценка проекта, (b) инвестиции, необходимые, (в) минимальный размер инвестиций и условия рассрочки, если это возможно, (г) механизм инвестирования — компании, право, кредит, etc, (d) защита прав и другие бонусы для инвестора, место в совете директоров (совет директоров, вы можете сделать украинское ООО), (d) другая информация.

Term sheet лучше подготовить с юристом. Надо понимать, что этот документ, конечно, не заменяет pitch deck, финансовый или бизнес-план, но его присутствие свидетельствует о том, что команда start-up есть четкое понимание того, что они хотят получить от инвестора и что могут предложить. Для дальнейших переговоров, инвестор должен либо согласиться с Term sheet и подписать его или сделать встречное предложение.

Отдельно от команды запуска с самого начала должно быть видение сценария переговоров, и в процессе закрытия сделки, следить. Презрение формальности

В продолжение идеи на "дорожную карту" переговорного процесса и операции в целом, добавлю, что каждый этап переговоров должен сопровождаться документами, например, начать следует с nda и Term sheet; после того, как предварительные договоренности достигнуты, и ожидается, что закрытие сделки, можно представить в заметку или инвестиционное соглашение. В ходе подготовки и согласования указанных документов, могут проявляться проблемы и вопросы решать, и чем раньше, тем лучше. Формализации процесса переговоров дисциплина со стороны. Команда запуска может показаться, что они ведут переговоры на инвестиции, и, в конечном итоге, выясняется, что инвестор даже не готов подписать term sheet или письмо о намерениях. Не предоставление полной информации о продукте, технологии

Я не хочу сказать, что start-up не может быть ноу-хау или технологии ядра, которые не болтать налево и направо, но команда запуска должна понимать, что инвестор, может быть, пытался проникнуть в сущность, и в этом случае должна быть стратегия в отношении инвестора. Хуже, к сожалению, не редкость ответа основателей start-up, которая ведет в тупик переговоры: "Не скажем, потому что вы можете отказаться инвестировать и просто украсть технологии". Надо понимать, что, зачастую, инвестора проще и быстрее вложить деньги — купить бизнес или технологии, развивать аналогичный проект самостоятельно. Не подготовиться к due diligence

Переговоры с инвестором, команды запуска должен выйти с полным пакетом документов, due diligence.

Конечно, вы можете получить список документов, представляющих интерес для инвестора, начать собирать, оформить задним числом недостающие документы, etc, Но это, во-первых, потеря времени, и мы помним, что сделки нужно закрыть быстро, и, во-вторых, он, кажется, не очень серьезно, и снижает оценки start-up в глазах инвестора.

Пакет due diligence может включать в себя: а) документы предприятия, сведения об учредителях, директорах, (b) информацию о заказе, (в) пакет подписанных со всеми сотрудниками, подрядчиками NDA и договоры уступки прав, (d) информацию о сделках и событиях (е) заявки, патенты, сертификаты, права собственности (ис) (e) информацию о других инвесторов, (e) необязательно, планов, и (г) "концептуальные", протоколы, доход между учредителями и другими инвесторами, акционерами, (d) финансовая информация — отчет о прибылях и убытках (P&L), отчет о движении денежных средств (cash flow), баланс (и) другие документы.

Отдельно инвестор может настаивать на технической, due-diligence — это тоже надо быть готовым. Координация юридических аспектов сделки без адвоката

Варианты этой ошибки несколько. Чаще всего нужно посмотреть следующую фотографию — основатель старт-ап самостоятельно ведет переговоры с адвокатом и инвестором, из-за отсутствия опыта, либо легко согласиться на условия изменения, в том числе критических для запуска, либо безосновательно опирается против любых изменений, привести переговоры в тупик.

Плохо работает схема, в которой основатель стартапа консультируется со своим адвокатом, но переговоры с юристом инвестора ведет себя — в этом подходе, основатель старт-ап, связанный предварительными инструкциями, и, опять же, часто необоснованные упирается все изменения и встречных предложений.

В идеале, правовые аспекты сделки должны быть совместимы только между адвокатами сторон.

Категория: Экономика