Три заблуждения, которые не позволяют превысить целей продажи

Опубликованно 05.10.2017 18:20

Управление продажами — один из самых мифологизированных сегментов бизнеса. И даже тогда, когда практическая демонстрация мифа или стереотипа не найден, собственники, владельцы и генеральные директора пытаются снова и снова, надеясь на другой результат. Миф первый. Наем очень профессионально супермена в продаже решить все мои проблемы

Этот стереотип опасен однобокостью. Продажи каждый день сталкиваются с большими трудностями по ряду причин: в несколько раз увеличились потребности, изменения покупательского поведения (появление "Покупатель 2.0"), превращение в динамику покупки (в B2B, например, значительно усложнило процесс и увеличение числа людей, участвующих), резкое увеличение конкуренции. Рассчитывать на то, что прием на работу лица, вы можете решить все эти проблемы –одно из самых больших заблуждений.

Если вы из года в год, люди меняются, но ничего не меняется в системе продаж и его эффективности, это первый признак того, что приближается "супермен" не работает. Нужно полностью преобразить продажи.

Преобразование продаж стратегическое решение, которое влияет абсолютно на все функции предприятия, в том числе владелец, который также должен изменить свое поведение. Клиенты стали стратегическим активом для компании. И способ общения и управления взаимоотношений с ними — это не вопрос продавца или менеджера по продажам. Сегодня, если вы не управляете опыт клиента, это означает, что они будут управлять более активные, чем ваши конкуренты. Высокие компании необходимо разобраться и понять, если это необходимо, трансформации, и в каком масштабе, какой ресурс необходимо поддержать нового человека, или его люди, может быть, они могут контролировать систему.

Без понимания собственниками и топ-менеджментом, который должен служить основой для системы, как ее преобразование, чуда не произойдет.

Как только компания приходит это осознание, поиск человека строится по-разному: фокуса будет привлечь профессионала, который получил инвестиции, и поддержка будет в состоянии превратить в систему и управлять, ухудшая результаты. Второй миф. Отличные продавцы-это дар от Бога, их невозможно поднять

Чипсы-это люди, которые в силу своего опыта, специфики образования, ситуации, с которыми они столкнулись, сами смогли интуитивно, в результате самостоятельного развития освоить 90-95% практики продаж мирового класса.

Самородки действительно существуют, часто, вы видите, как правило, они порождают стереотипы, что можно построить систему продаж на этих людей. Но это не работает. Кроме того, мы видим компании, которые годами ищут самородки.

Часто, компании в поле набор из 100 средних продавцов. Из них 3-5 самородки, остальные обычные люди. Самородки очень короткой жизни "в поле". После того, как человек начал показывать сверхнавыки и сверхрезультаты, он быстро развивается до топ-менеджера, основал свой бизнес или перемещается в другую страну для работы в глобальной компании. Эти люди не остаются в поле, и их статистика, очень мало, всего на 3-5%. Трудно мотивировать и удерживать, потому что они имеют огромную вертикальную и горизонтальную мобильность.

Не надо бежать после самородками, это не работает.

Если в вашей sales force состоит из 3 человек, у вас есть шансы набрать три самородки, но это будет очень дорого. В случае, если у вас есть 50 человек, столько самородков, что вы не найдете.

Вы должны инвестировать в систему продаж, которая работает, в основном, обычные люди. Они должны дать инструменты в виде методологии, процесс рассмотрения воронки, коучинг продаж. Они нуждаются в практике образования, изменение поведения, толкая на новый уровень производительности.

Без такого контуру работы с поведения, организации продаж мирового класса не возможно построить. Третий миф. Win-Win-это невозможно: вы или вас

Любая профессия состоит из четырех элементов, один из них — этика. Мы считаем, что, в зависимости от продаж должна быть этика "победитель-победитель". Например, если компания по 20-30 миллионов клиентов, даже если три из них не получилось построить отношения, и они идут, и ничего плохого не произойдет (хотя в настоящее время, развитие социальных сетей, и три, может быть больше, чем достаточно). Для других это может быть катастрофой.

В B2B, продажи еще труднее: клиенты без удовлетворения, остаются на рынке. Довольны, люди переходят из компании в компании, рост в должности. И в определенный час Х, самый большой сделки, полтора года, они ждут "хорошие новости", — они не купят.

"Win-win-не — это очень опасный стереотип, который вызывает всю культуру.

Win-win-это необходимо. Он требует строительства менталитет: надо понимать, что в долгосрочной перспективе — единственная константа формат отношений. Часто невозможность увидеть win-win-возможность основана на том, что мы слишком тесно выигрыш сторон, например, только по цене. Цена не только характеристики продукта. Бизнес и продажи-это не игра с нулевой суммой, изображение всегда более широкий. В конце концов, компания и клиент может получить больше. Это точно работает.

Категория: Экономика