Как украинцы создают "умная" одежда: интервью с основателем стартапа HeartIn

Опубликованно 29.09.2017 14:01

Как родилась идея проекта?

Я предприниматель и инвестор. Восемь лет назад он решил изменить сферу деятельности, потому что на тот момент уже достиг ожидаемого потолок и пытаясь встряхнуть. Я хотел пойти в области здравоохранения, потому что меня привлекала возможность применить свои знания в IT в этой области. Потом я встретил моего товарища, Дмитрия Федьковым, и мы выбрали вместе, чтобы применить наш опыт, кардиологии, потому что сердечно-сосудистые заболевания-это причина номер 1 смертности в мире.

Мы начали смотреть на рынок и попытаться понять, что вообще можно сделать. Оказалось, что люди, которые не хотят сделать бюджет экзамена, если нет явных симптомов. Мы хотели изменить.

Первый реализуется идея устройства, что делает кардиологическое обследование на дому. Что были приклеены электроды на теле, соединяет и врач, удаленная диагностика. На его создание ушло около пяти лет. Когда мы прошли все испытания и достиг необходимые качества, сертификация, начал делать тест, продажи, столкнулся с определенного барьера в психологии людей: они не очень хотят покупать то, что потенциально может поставить диагноз отрицательный.

Этот проект был запущен в Украине?

Да, он начал в Киеве, но постепенно рос и расширялся дальше географически. Когда мы получили первые результаты маркетинга, стало ясно, что массовая продажа устройств организовать трудно. И конкурировать с крупными брендами, также достаточно серьезное занятие, которое требует больших вложений ресурсов. При получении ожидаемых результатов и очень смущен.

И тогда, вместе с командой он начал развивать другой продукт. Это так называемая "умная футболка", что приводит, как обычная футболка, но она показывает некоторые параметры, которые людям понятны и интересны в повседневной жизни или во время тренировок: пульс, индивидуальные консультации для обучения, основанная на специальный показатель -вариабельность сердечного ритма. Параллельно все это проанализировали искусственного интеллекта, чтобы возможные проблемы с сердцем. Если такие проблемы появляются, пользователь получит отчет, который затем может перепроверить с врачом.

Когда вы это представили первый прототип футболки?

Три года назад. Это был первоначальный вариант. В ближайшие два с половиной года мы потратили на контроль, проверки и адаптации. Потому что не хотел выпустить технологию, не убедившись, что это достаточно точное с медицинской точки зрения.

На основе какой технологии он создан?

Это сочетание занятий спортом и медицинских технологий. Координировать работу с учеными, которые составляют мини-группы внутри нашего общества. Не в одном месте, географически. Мы имеем центр R&D в Тайвань, мы также ученые из Швейцарии и Германии.

Сколько человек в команде проекта, и что эти люди делают? Где компания юридически оформлена?

Наша компания Heartln Inc зарегистрирована в штате Делавэр в США. На данный момент 10 человек работают full-time и 15 — a part-time. Десять человек — технических специалистов (программистов и инженеров для проектирования железа). Команда продавцов из трех человек на фултайме, и около 10 в части-время.

Теперь у вас есть два офиса: в Украине и сша?

Уже три. Недавно открыли офис в самом центре Амстердама. Но также есть центр развития на Тайване.

И почему он решил открыть офис?

Мы подписали соглашение с крупной местной компании, с которой мы вместе выходим на рынок. Эта компания в области здравоохранения, я пока не могу раскрывать детали.

Таким образом, в Киеве есть программисты и небольшая часть продажников, в сша — сотрудники отдела продаж, производства и логистики.

Как ваш продукт является оригинальным и каковы его преимущества по сравнению с конкурентами?

Рынок "умной" одежды сейчас только формируется, есть несколько игроков, которые получили достаточно большие инвестиции: OMSignal, Hexokin, HealthWatch.

Все они имеют некоторые недостатки, которые влияют на продажи. В частности, материал "умная" футболка они сделали толщины неопрена. Да, это хорошо, чтобы гарантировать качество сигнала, но футболку вы не хотите, чтобы носить больше десяти минут.

Еще один конкурент изобрел специальный швейная на груди, пояс, который выглядит как t-рубашка, но все же оказывает давление в области груди. Эти ремни являются очень точными, но проблема в том, что люди не хотят их носить, потому что любое давление в области груди причиняет дискомфорт.

Т. е. ваше преимущество — решение проблемы дискомфорта?

Другой недостаток, что мы видим у конкурентов — не дают диагноза. То есть наши преимущества-это диагноз и удобство для пользователей. Это наиболее простой футболки. Она стирается как обычная одежда. И электроды, которые в настоящее время технологии лепятся на теле, и они похожи на присоске, что очень неудобно и неприятно носить, там сделаны специальные формы куски ткани, и пользователь не чувствует.

Вы озвучили, что планирует запустить продажи продукта в Голландии. Я понимаю, что он уже готов и может быть запущен в производство?

Да, мы заканчиваем в серийное производство. Первая партия в объеме 1 тыс. штук мы ожидаем в начале октября. Но до сих пор мы вышли на Kickstarter, они продаются по цене около $20 тыс. для бронирования.

Это частные лица или компании?

И частные лица, и компании. Компания сделала около 10 предзаказов в различных количествах. Только для того, чтобы попробовать, и уже тогда контракт, если в них хорошо все.

На каких рынках вы будете ориентироваться в первую очередь?

В основном это Северная Америка, этот регион будет защитить наш офис в Майами, и офис в Голландии займется европейский рынок. Все другие рынки, мы планируем охватить стандарт распространения схемы. Например, интерес в Азии. Но до тех пор, когда он решил, что наша команда фокусирует на двух рынках.

А это основной канал продаж вы планируете использовать?

Мы делаем прямые продажи онлайн. Более канала распределения. Не будет в этом разделе настройки. Чем больше увеличение онлайн-продаж, тем больше вырастет узнаваемость бренда, и чем больше будет приходить дистрибьюторов. Только сейчас вы можете получить хорошие условия, потому что мы платим не только процент от проданного продукта, но процент с подписок пользователей.

Сколько будет стоить футболка для конечного потребителя?

В розницу, стоимость будет около $250. И $10 в месяц будет стоить подписка. С ее помощью, пользователь будет доступен анализ полученных результатов. Другой ожидаемой модели, когда пользователь платит, скажем, $50 в месяц и тут же получает устройство и майк. Один раз в квартал по почте приходит новое, чтобы он не беспокоился износа. Полученные анализа состояния пользователя будут отправлены на смартфон и, в случае обнаружения проблем со здоровьем, может оперативно сообщить врачу.

И если в ваших планах развития других подобных решений от области применения "умной" одежды, например, чтобы занять долю на этом рынке?

Рынок "умной" одежды вырос рынок носимой электроники. Когда большое количество людей, которые купили наручные часы датчики и понял, что точность их очень низко, они начали искать более интересные вещи. Мы больше не добавлять продукты, а также улучшить функциональность уже доступна. Мы хотим, чтобы добавить измерение давления и некоторые прогнозы, в соответствии с этим. Кроме того, технология анализа пота позволяют делать интересные вещи. Но это все еще слишком рано, чтобы объявить, так как находится в стадии клинических испытаний.

Каковы планы продаж до конца года и на ближайшие два-три года?

До конца этого года мы рассчитываем продать на 200 тысяч долларов, в следующем году — $2-4 млн евро и один год после выхода, по крайней мере, в $70 миллионов.

Поскольку в настоящее время он инвестировал в проект, как источник происхождения средств?

Я уже работал в телекоммуникационной отрасли, создано более 20 компаний. Это и поставщики и разработчики программного обеспечения для телекоммуникационных компаний и ряд других. Часть из них я продал, с левой стороны, как источник дохода. Это позволило инвестировать в текущем проекте. На данный момент я потратил около $1,5 млн евро прямых инвестиций, а до восстановления еще далеко.

Это все средства или привлекались и внешние?

Нет, внешнего финансирования не принес.

И намерены в будущем привлечь дополнительные инвестиции?

На Kickstarter мы привлекли где-то около 20 тысяч долларов, Но это была потеря кампания. Его цель состояла в том, чтобы поднять волну интереса от дистрибьюторов и получить фидбек от первых пользователей, которые заинтересованы, которые вы хотите добавить в продукт, и т. д. И, в общем-то, для того чтобы произвести партию футболок, необходимо не менее 150 тысяч долларов

Может быть, у вас есть предложения от инвесторов, или вы в их активном поиске?

Инвесторы лично для меня это очень спорный вопрос. Они привыкли, что за них работают компании, и предложить им интересные условия. Я вижу ее совершенно по-разному. В настоящее время оценка компании одна. Если вы хотите, чтобы заработать инвестировать сейчас, до тех пор, пока не продаж. Потому что, когда идут первые продажи, это понятно, экономика процесса, а не инвесторы не нужны. Для этого есть кредит, банковские кредиты, которая покрывает затраты на производство, есть люди, которые специализируются только в этой области и только, чтобы дать возможность покрыть производственные расходы в залог денежных средств с продажи.

Я не делаю часть из стартаперской тусовки, который гонит инвесторов в ожидании инвестиций в два-три года. Не доходит до меня. Я 2-3 звонков в неделю от потенциальных инвесторов.

Так что, если приходит умный инвестор, который будет готов вкладывать деньги и понимать, что никто вокруг него не будет хорошо танцевать. Не приедет — и ладно. У нас очень сильная команда, мы знаем, что мы можем сделать сами.

И как вы сейчас свой стартап?

Теперь компания оценивается в $50 млн евро И к концу года это значение увеличится минимум в два раза. Подобный компании, HealthWatch недавно получил $25 млн инвестиций при оценке в $100 миллионов в Целом, не имея ни продукта, ни продажи, ни понимание того, как массовое производство. Только для технологии. И когда маховик продаж работает, включая условия конвертации, стоимость компании будет только расти.

Сколько стоит и срок окупаемости?

Такая компания не работает, нормальные политики амортизации. Компания создана для того, чтобы накачать рейтинг и, соответственно, продавать на пике много денег. Все зарабатывают 100, 200, 1 000 раз больше, чем вложили. Знаете, высокие технологии досягаемости, особенно, когда ты делаешь R&D, отличается от обычного производства, где вы ставите установку, все идет по плану, и вы можете рассчитать срок окупаемости. Здесь все очень гибкий, быстро, но если вы таким образом, технологический сектор стал лидером, на продажу за много денег.

Но это история не про деньги. Мне было очень интересно сделать что-то, что изменит жизнь огромного числа людей. Теперь соревнования, не важно где, в сша или в Европе, работает ужасно.

Где, тогда, будет стремиться Украина, если в сша все ужасно?

Я считаю, что в здравоохранении сейчас мы должны построить все с нуля на модели больничных касс Израиля, когда они непосредственно собираются средства на непрофильные компании, и работают клиники и так далее. Потому что, пытаясь подтянуть старую схему соревнования что-то новое... Я не думаю, что в Украине есть какая-здравоохранение, в дополнение к собственной.

В сша проблема заключается в другом. Здесь нет проблем с финансированием, здесь тратятся огромные суммы на здравоохранение. Но когда-то была система, основанная чисто на производительность, когда врач получил Х долларов для одного пациента, не важно, как вы его вылечите. В течение 15 лет, эта система монтируется голову в ситуации, в которой никто не заинтересован в инновации и качество обработки, все заинтересованы в количестве пациентов. В Украине, такая система не будет эффективной. Где взять деньги для инвестирования? Если сложить все данные, собранные на налоги денег не хватает даже для Киевской области. В Украине, только немного денег.

Почему вы приводите в пример Израиль?

Потому, что опыт Израиля оптимальным. Регион, в нем каждый заплатил, например, 200 грн в месяц, он получил медицинскую страховку, и управляющая компания работает в этой области. Она берет местную больницу в управлении, делает там инновации, управление и финансовый цикл. И тогда человек, который приходит в клинику, получает уровень обычного расследования. В сша денег было много, но их неэффективно потратили. Два года назад здесь были внесены изменения в здравоохранении. Сейчас государство отказывается платить только для пациента, вы платите за результат. Если пациент был пролечен плохо, государство не может взять обратно деньги. И если пролечили хорошо и он выздоровел, врач еще и платит за это. И это тектонический сдвиг. Никогда не был в большой клинике под названием какой-то винт загрузочный. Но сейчас клиники, которые ранее не были заинтересованы в инновациях и влажная деньги, теперь они просят, и предложение ввести нашу технологию.

Категория: Экономика